| 蔡中涵：婚紗王國 少帥歸來 |
訪廣東名瑞（集團）股份有限公司首席品牌官兼設計師蔡中涵
本刊記者 劉萍
 2013廣東時裝周上，F(xiàn)AMORY名瑞2014趨勢?蔡中涵發(fā)布會華麗亮相。這位85后“海歸”婚紗晚禮服創(chuàng)造師，畢業(yè)于加州大學戴維斯分校。他結合自己的生活體驗，致力將源于歐美的婚紗禮服最新理念帶進中國，并充分融合中國文化，為中國新娘打造屬于自己的完美婚紗。秀場上，高檔的面料、跳躍的顏色、精致的蕾絲、獨特的裁剪，綴以別具風格的釘珠、刺繡，雕琢出蘊含藝術而又充滿摩登潮流的時尚霓裳，將女性曼妙的身姿、嫵媚的柔情定格在最美。
 名瑞，是一個老而彌新的婚紗王牌。說它老，這個“源自1955”的“中國婚紗晚禮服第一品牌”亦是全球十大婚紗晚禮服品牌之一；說它新，它始終站在婚紗市場開拓的一線，而且由“海歸少帥”帶領，一年前重新殺回北京市場。
“我回到國內接手品牌部門只有一年半的時間，而名瑞開始回到國內做品牌也只有短暫的一年時間。”蔡中涵說，未來三年仍將以北京作為主要市場。
名瑞的強項是設計和整合供應鏈，而在國內做文化的經(jīng)營似乎是軟肋。蔡中涵認為，一個好的團隊需要一個磨合期，特別是做文化的團隊。一年的實踐打磨，讓他更加冷靜地去看待市場的理性成長。他不否認，這是一個比較浮躁的時代，大家都在追求非理性的高速增長，例如電商熱。務實肯干的他更有著這個年齡段的人少有的深思：“有多少人能冷靜地思考品牌的真正含義？如何在‘傳承和創(chuàng)新’中尋找一個合適的平衡點？”
 推廣浪漫婚紗的蔡中涵其實很理性：中國的婚紗消費，從影樓的租賃，到購買一件低價的蘇州產(chǎn)婚紗，再到購買一件有設計品位的中高檔婚紗，是需要一個成長的時間的，或許這個成長還很緩慢；推廣浪漫婚紗的蔡中涵其實又很浪漫：賣婚紗不是賣商品，而是賣給消費者一個夢！所以他更注重文化的傳播，例如每年參加中國國際時裝周做新品發(fā)布，贊助目前北京最火爆的話劇《開心麻花》，而名瑞最新的婚紗宣傳片是在水底拍攝的，婚紗飄曳的浪漫畫面與真愛相守的情感融為一體，讓人感動。“我希望給更多的中國女孩編織一個真情夢，一個浪漫的公主夢?！辈讨泻f。
快問快答：
ＴＡweekly：如你所說，婚紗的消費在乎消費觀念的轉變、婚紗文化的培育，那么你覺得除了文化觀念之外，經(jīng)濟能力對婚紗消費影響大嗎？一二三線城市有分別嗎？在電商、批發(fā)市場、小店的競爭下，名瑞的壓力之一是否價格高？
 蔡中涵 ：名瑞的理念是“顛覆昂貴、大眾擁有”，讓每一位中國新娘擁有自己的一件婚紗。在定價上一直堅持全球統(tǒng)一價，沒有針對中國地區(qū)進行額外的加價。2008年名瑞第一次進入內銷市場的時候均價大概是7000元人民幣左右，相當于1000美元的美國零售價。我們現(xiàn)在的均價還是1000美元，對應人民幣約6000元左右。相對7年前的物價水平，現(xiàn)在的價格其實是降低了。7年前一般人購買婚紗的花費大多是幾百元，現(xiàn)在購買便宜的婚紗也要二三千元，消費實力是增長的。我們做過一個調查，一二三線城市完全可以接受6000元的婚紗價格，在房價相對較低的二三線城市，可接受度更高。
再者，婚紗是服裝產(chǎn)品金字塔的塔尖，可謂藝術品而不只是商品。目前不管是電商平臺、批發(fā)市場還是小店，其貨品的裁剪、工藝同名瑞相比還是有很大差距的。在同等花費下，名瑞的婚紗絕對是物有所值，這不只指中國范圍，而是全球范圍內。
ＴＡweekly ：你說到名瑞的強項是設計和整合供應鏈，請詳細介紹一下。
蔡中涵：名瑞從上個世紀90年代就開始做ODM和自建品牌，幾乎和各個國家的婚紗類第一或第二的品牌都有著親密的合作關系。我們不是一般意義上的掌握流行趨勢，而是引導著發(fā)展趨勢。舉個例子，去年初我們參加上?；榧喥鞑恼梗鸬脑O計產(chǎn)品可以說是唯一一家與別人不同的、“異類”于中國市場的產(chǎn)品。但到今年7月我們再參展的時候，90%的產(chǎn)品已經(jīng)跟著我們的趨勢在發(fā)展了。又例如名瑞去年10月在時裝周的新品發(fā)布會，把紅色蕾絲融入到婚紗中，而這種款式，在之后幾個月的時尚類雜志的廣告中隨處可見。
名瑞的生產(chǎn)線不是生產(chǎn)幾十、上百、上千件婚紗的中小作坊，而是每月生產(chǎn)幾萬件的航母。名瑞采用的材料幾乎都是韓國、臺灣等地區(qū)進口的，在整合供應鏈方面比其他人有更好的靈活性和可調節(jié)性。
ＴＡweekly ：名瑞目前在北京開了兩個專賣店，一個在華貿(mào)中心，一個在紅星美凱龍朝陽路店。這兩個店選址是怎樣考慮的？分別有怎樣的主打與定位？
 蔡中涵：華貿(mào)中心是shopping mall模式，也是我們目前主要的銷售渠道之一，檔次比較高，可是唯一缺陷是無法做一個婚紗大店，150平方對我來說太小。而紅星美凱龍是家具廣場，其實也是一個新人匯集的高檔家具城，相對于購物中心，它有更多的地方可以為新人做展示和體驗，剛好彌補了華貿(mào)中心的不足。明年我們將在潮汕地區(qū)開一個2000平米的旗艦店，會有更多的嘗試，增加新的體驗和文化的融入，讓我們的店更有味道。
ＴＡweekly ：贊助熱門話劇、在水底世界拍婚紗宣傳片，相信都會是一種潛移默化的推廣作用，名瑞的目的是否“一說到婚紗，讓大家想到我”？目前有否與明星、公眾人物合作，或者單獨推出一個高端定制品牌專門服務高端人群？
蔡中涵：名瑞的品牌定位是顛覆昂貴、大眾擁有，完成更多女孩子的公主夢。也許以后我們會推出一個高端的設計師品牌，專門做高端定制。目前我們還是一步一個腳印，做好一件事情，再考慮下一步。品牌和文化需要時間去沉淀和積累。
 ＴＡweekly ： 新媒體時代，傳播推廣是焦點。既然北京是重點市場，有否計劃一系列促銷推廣活動？比如請準新娘到門店參與沙龍活動，講解婚紗禮儀、搭配？或者消費者進門店自主搭配，評比“最美新娘”？
蔡中涵：暫時還沒有，可能我們接著會考慮這個問題。北京市場會繼續(xù)推出一些推廣合作，目前主要還是加強和高端婚慶公司、影樓之間的合作。傳播婚紗文化和品牌理念的內刊也將加強與消費者互動。在新娘服裝和伴娘服裝之外，國內晚禮服的市場還需要一段時間的培養(yǎng)。
ＴＡweekly ：名瑞在潮州做了一個很專業(yè)的潮繡博物館，是否有計劃將收藏品做巡回展覽？其他方面還有什么大的計劃？
蔡中涵：潮繡博物館的巡展是我們過去打算做的，不過現(xiàn)在已經(jīng)有了調整。也許后年初，在名瑞60周年慶的前后，全國將關注到一個絕對震撼的文化遺產(chǎn)展！我也很期待這一驚世巨作。
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